دوشنبه 6 خرداد 1398

Tachara Marketing And Advertising Agency

     جزوه های آموزشی

"مدیریت بورس"ویژه دانشجویان رشته تربیت بدنی که در کلاس درس حضور نداشته اند.

نویسنده :چارلز پی جونز

جهت دانلود کلیک کنید

"مدیریت بورس"ویژه دانشجویان تربیت بدنی که در کلاس درس حضور نداشته اند.

نویسنده :

جهت دانلود کلیک کنید

"جزوه اقتصاد خرد " این جزوه برای استفاده دانشجویان رشته ی حسابداری می باشد که در کلاس حضور نداشته اند. در صورت هر گونه سوال می توانید در منوی نظرات ، سوال خود را بپرسید.

نویسنده :دکتر تیمور محمدی

جهت دانلود کلیک کنید

"جزوه اقتصاد کلان " این جزوه برای استفاده دانشجویان رشته ی حسابداری می باشد که در کلاس حضور نداشته اند. در صورت هر گونه سوال می توانید در منوی نظرات ، سوال خود را بپرسید.

نویسنده :دکتر تیمور رحمانی

جهت دانلود کلیک کنید

جهت الگو گرفتن برای انجام پروژه عملی دانشجویان رشته مدیریت اماکن ورزشی

نویسنده :دکتر هادی رضایی

جهت دانلود کلیک کنید

جهت الگو گرفتن برای انجام پروژه عملی دانشجویان رشته مدیریت اماکن ورزشی

نویسنده :دکتر هادی رضایی

جهت دانلود کلیک کنید

"جزوه ارزیابی اقتصادی اماکن ورزشی" این فایل برای استفاده دانشجویان رشته مدیریت اماکن ورزشی دانشگاه علمی کاربردی می باشد. لازم به ذکر است که مبنای محاسبه ی 10 نمره نظری آزمون پایانی این فایل می باشد.

نویسنده :دکتر هادی رضایی

جهت دانلود کلیک کنید

"جزوه اقتصاد فرهنگ "این جزوه ویژه دانشجویان رشته مدیریت امور فرهنگی دانشگاه علمی کاربردی پاسارگاد می باشد.

نویسنده :دکتر هادی رضایی

جهت دانلود کلیک کنید

فایل را دانلود نمایید

نویسنده :دکتر مینو افشانی

جهت دانلود کلیک کنید

2 استراتژی¬ها از دیدگاه اسلاتر و اولسون طبقه¬بندی اسلاتر و اولسون (2001) از استراتژی¬های بازاریابی دربرگیرنده بازاریابی تهاجمی، انبوه ، بازاریابی متمرکز و بازاریابان ارزشی می¬باشد. در بازاریابی انبوه شرکت در تلاش برای جذب بازار بزرگی است که ویژگی¬های خریداران این بازار تقریبأ یکسان فرض می¬شود و در نتیجه یک نوع محصول از طریق توزیع متمرکز به بازار عرضه می¬شود و شرکت در جهت نوآوری ریسکی را متحمل نمی¬شود. در استراتژی بازاریابی تهاجمی سازمان¬ها در تولید کالا و ارائه خدمات نوآور هستند و به دنبال فرصت¬های جدید در بازار می¬شند. بازاریابی ارزشی به این معنی است که شرکت به طور مستمر به افزایش ارزش تحویلی به مشتری می¬پردازد تا فضای لازم را برای افزایش سطح وفاداری مشتری فراهم کند. کوچک کننده¬های بازار نیز با انتخاب بخش یا بخش¬های محدودی از بازار به فعالیت می¬پردازند. اسلاتر و اولسون مطرح کرده¬اند که بین استراتژی¬های مطرح شده توسط آن¬ها و انواع دیگر استراتژی¬ها تشابهاتی وجود دارد. به عنوان مثال بین بازاریابی تهاجمی و پیشگامان، بازاریابی انبوه و تحلیلگران، مدافعان کاهش هزینه و کوچک¬کننده¬های بازار، مدافعان متمایز و بازاریابان ارزشی تشابهاتی بدست آوردند.

نویسنده :دکتر مینو افشانی

جهت دانلود کلیک کنید

استراتژی‌های انتخاب کانال بازاریابی یکی از مهمترین تصمیمات برای عرضه محصول، در حوزه تعیین تعداد واسطه‌ها اخذ می‌شود. در این راستا سه گزینه به شرح زیر مطرح ‌است: الف) توزیع گسترده: این استراتژی که توزیع محصولات در تعداد زیادی خرده‌فروشی را شامل می‌شود، بیشتر در حوزه مواد مصرفی و کالاهای متداول و روزمره کاربرد دارد. چرا که عمومأ مردم حاضر نیستند برای خرید کالاهایی مانند ماست و صابون، مسافت زیادی را طی کنند بلکه انتظار دارند در نزدیک ¬ترین خرده‌فروشی به آن دسترسی داشته باشند. بنابراین اغلب تولیدکنندگان موادغذایی و محصولات متداول از این استراتژی استفاده می‌کنند تا دسترسی عامه مردم به محصولات خود را در بالاترین حد ممکن فراهم سازند. ب) توزیع گزینشی: در این شیوه توزیع، خرده‌فروشانی برای عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب می‌شوند. تعداد واسطه‌ها در این حالت از توزیع گسترده کمتر و از توزیع انحصاری بیشتر است. این استراتژی توزیع، بیشتر برای لوازم خانگی و اصولأ کالاهای مغازه‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد، چرا که مشتریان این نوع کالاها انتظار ندارند این قبیل محصولات را حتمأ در محل زندگی خود بیابند. ج) توزیع انحصاری: در این شیوه، در هر منطقه یک واسطه به عنوان نماینده انحصاری انتخاب می‌شود. در این استراتژی، تعداد واسطه‌ها بسیار کمتر از دو نوع دیگر بوده و بیشتر در مورد محصولات ویژه از قبیل اتومبیل و لباس¬های خاص مورد استفاده قرار می‌گیرد. چرا که مشتریان وفادار به این نوع محصولات با کمال علاقه حاضرند برای دستیابی به محصول مورد نظر مسافت زیادی را طی کنند(افشانی و همکاران، 1388).

نویسنده :دکتر مینو افشانی

جهت دانلود کلیک کنید

کانال¬های بازاریابی کانال توزیع یا کانال بازاریابی مجموعه‌ای از سازمان¬ها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهند. کانال بازاریابی، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می‌کند. عوامل محیطی مورد نظر در این زمینه شامل منابع شرکت، رفتار خریدار، استراتژی¬های رقبا و خود محصول می¬باشد. ساختار کانال، وسعت نسبی توزیع و تعداد اعضای کانال از جمله تصمیمات مهم اتخاذ شده در یک کانال توزیع و بازاریابی محسوب می¬شوند. ارکان کانال بازاریابی را واسطه¬ها تشکیل می¬دهند. تولیدکنندگان به دلیل عدم توانایی مالی لازم جهت بازاریابی مستقیم کالای خویش، این کار را به واسطه¬ها واگذار کرده و به این ترتیب بهره¬وری لازم در امر توزیع کالا به بازارهای هدف را افزایش می¬دهند. از نقطه نظر اقتصادی نقش واسطه¬ها تأمین کالای درخواستی مصرف¬کنندگان است که با خرید و عرضه مناسب آن بین عرضه و تقاضای کل بازار تعادل ایجاد می¬نمایند. کانال¬های توزیع وظیفه انتقال کالا از تولیدکنندگان به مصرف¬کنندگان را بر¬عهده داشته و از نظر زمانی، مکانی و مالکیت، فاصله بین آنها را پر می¬کنند. یک کانال بازاریابی علاوه بر انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده، صرفه‌جویی در زمان، متصل کردن مالکان کالا و مشتریان، وظایف مهم دیگری نیز به عهده دارد. مهمترین این وظایف عبارتند از: جمع‌آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و کنونی، شرکت¬های رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی، مذاکره با مشتریان به منظور افزایش انگیزه‌های لازم خرید در آن¬ها، حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملک و مالکیت دارایی¬ها، سفارش گرفتن از مشتریان و سفارش دادن به شرکت¬های تولیدکننده، تأمین وجوه لازم و مقادیر لازم محصول در کانال توزیع، بر عهده گرفتن بخشی از ریسک¬های مربوط به کانال¬های توزیع، تهیه انبارهای لازم به منظور انبار کردن و نقل و انتقال کالاهای فیزیکی، پرداخت وجوه لازم از جانب خریداران و از طریق بانک¬ها و سایر مؤسسات مالی. هر لایه از واسطه¬ها که قسمتی از وظیفه تحویل کالا را عهده¬دار هستند یک سطح کانال توزیع نامیده می¬شود و تعداد سطوح را نیز طول کانال می¬نامیم، اگر بین تولید¬کننده و مصرف¬کننده هیچ واسطه¬ای وجود نداشته باشد به آن کانال بازاریابی مستقیم گویند، واسطه¬ها اغلب از خرده فروشان، عمده فروشان، دلالان، توزیع¬کنندگان صنعتی و نمایندگان فروش تشکیل می¬شوند. تمام سطوح کانال توزیع از طریق جریانات مختلفی با یکدیگر در ارتباطند؛ جریان فیزیکی کالا، انتقال مالکیت، پرداخت¬ها، مبادله اطلاعات و تبلیغات پیشبردی همگی از جمله این جریانات ارتباطی می¬باشند (کاتلر، 1385).

نویسنده :دکتر مینو افشانی

جهت دانلود کلیک کنید

افشاگر کارمندی است که به افشا سازی اطلاعات درباره ی جرایم و یا کارهای غیر قانونی سازمان از طریق کانال های نا مشخصی اقدام می کند . افشاگران معمولا افرادی شجاع و دلیر تلقی می شوند که در حمایت و حفظ استانداردهای قانونی و اخلاقی علیه سازمان عمل می کنند (جکسون و رافتوس، 1997) . براساس نظر گلیزر و گلیزر، 1989) ، افشا گر فردی است که 1) در جهت جلوگیری از زیان و ضرر نسبت به سایرین اقدام می کند ، 2) و دارای مدارک و شواهدی است که می تواند یک فرد معقول و ضعف را متقاعد کند . بر اساس نظر برابک (1984) و میسلی و همکاران(2009)، افشاگران افرادی نوع دوست با سطح بالایی از اخلاقیات هستند و به دلیل حس مسئولیت اجتماعی زیاد، بهافشاگری اقدام می کنند حتی اگر از جانب سازمان تحت فشار باشند. بنابراین، ارزیابی اخلاقی افراد بر قصدافشاگری آن ها اثر می گذارد(ناییر و هرزیگ ، 2012). به طور کلی ، افشاگران می خواهند که یک کار خلاف و غیر قانونی و اشتباه در یک سیستم سازمانی را اصلاح کنند . این افراد برای جامعه و سازمان ها ارزشمندند چرا که قبل از اینکه مشکلی بسیار خطرناک و زیانبار شود توجه افراد را برای رفع آن جلب می کنند . آنها صدای منطق ، اخلاق و صداقت در جهت حمایت عموم مردم از ضرر هستند (ساما ، 2016) . افشاگر فردی است که اطلاعاتی را که سایرین می خواهند پنهان بماند فاش می سازد . دو نکته در این جا مطرح می شود اول اینکه فاش سازی اطلاعات به صورت داوطلبانه و با هدف آشکارسازی انجام می گیرد . دوم اینکه برای افشاء سازی روش های مختلف و غیر معمولی مورد استفاده قرار می گیرد (تراکر ، 1995)

نویسنده :دکتر مینو افشانی

جهت دانلود کلیک کنید

) افشاگری می تواند به عنوان شکلی از رفتار اجتماعی و مکانیزمی اجتماعی و کنترلی به شمار رود (وینتن، 1995). واژه سوت زنی (یا افشاگری) نشاًت گرفته از افسران پلیس انگلستان است. این افسران هنگامی که متوجه وقوع جرم و عمل خلافی در سطح شهر می شدند ، بلافاصله در سوت خود می دمیدند و عموم مردم و سایر افسران پلیس را از محل جرم باخبر می ساختند. سوت زدن عمومی ترین شکل ممکن از فراخوان عمومی در مطلع ساختن افراد از وقوع انجام عمل خلاف می باشد و هدف یک سوت زن جلوگیری از آسیب رسیدن بیش از حد به سازمان و جامعه می باشد. در واقع می توان گفت افشاگری تلاشی است که یک کارمند سازمان یا عضو سابق سازمان برای فاش کردن عمل خطا و خلافی که در حال انجام توسط مدیران یا کارمندان سازمان می باشد انجام می دهد. مشاهدات نشان می دهد که افشاگری می تواند نقش مثبتی در افزایش مسئولیت پذیری سازمان ایفا کند( جوس ، 1991). حكومت‌ها و دولت‌ها از قرن‌ها پيش با مشكل سوء‌استفاده كارگزاران روبه رو بوده‌اند. در متون باستاني نيز اشارات متعددي به اين پديده شده است كه نشان مي‌دهد حكومت‌ها هميشه نگران سوء استفاده شخصي صاحب منصبان و كارگزاران به خصوص در بخش دولتي از موقعيت وامتيازات شغلي خود بوده‌اند. افشاگری تخلفات به عنوان مکانیزمی برای کشف و جلوگیری از تخلفات سازمانی بسیار با ارزش است. افزایش آگاهی در مورد پدیده افشاگری یا سوت زنی بسیار مهم است زیرا باید دانست که افشاگران در جهت ضربه زدن به سازمان نیستند بلکه کار آنها به بهبود جامعه و سازمان می انجامد(پنی ، 2016). به زعم رالف نیدر وظیفه اول کارمند هر سازمان پشتیبانی از منافع جامعه و در وهله دوم انجام وظایف جاری سازمان است. در نتیجه سازمان هایی که حفظ و ارتقا شهرت و تصویر ذهنی برای آنها در اولویت قرار دارد ، نیازمند باز گذاشتن راهی برای گزارش رفتار ها و اعمال غیر اخلاقی و غیر قانونی می باشند. برای جلوگیری از فعالیت ها و رفتارهای غیر قانونی ، غیر اخلاقی و خلاف در سازمان که در نهایت به ضرر جامعه خواهد بود ، لازم است که رفتار افشاگری در سازمان تشویق شود .افشاگری تلاش یک کارمند در جهت جلوگیری از وقوع امری اشتباه و خلاف در سازمان است بدون توجه به پیامدهای ممکن از این کار .اگر اشتباهات و خلافکاری در سازمانی ادامه یافته است دلیل آن فقدان سیاستی برای گزارش دهی و رسیدگی به آن می باشد. افشاگری یک مکانیزم اساسی است که از طریق آن مدیران ارشد و عالی سازمان را از وقوع امری خلاف و اشتباه در سازمان آگاه می سازد تا برای فعالیت مناسب در قبال آن اقدام کنند . طرفداران افشاگری معتقدند که ضروری است تا سازمان ها سیاست هایی را ایجاد کنند که از طریق آن کارکنان بتوانند فعالیت های غیر اخلاقی ، غیر قانونی و خلاف را گزارش دهند .

نویسنده :دکتر مینو افشانی

جهت دانلود کلیک کنید

نحوه ثبت صورت معاملات فصلی به روش بر خط : ۱ _ ورود به سیستم سامانه عملیات الکترونیک به آدرس tax.gov.ir ۲ _ از منو های سمت راست انتخاب گزینه صورت معاملات فصلی و گزینه ورود به سامانه ۳ _ پایین صفحه گزینه سامانه صورت معاملات را بزنید. 4_ نام کاربری و رمز عبور را در قسمت سمت راست وارد کرده و وارد سیستم میشوید . نام کاربری و رمز در هنگام پیش ثبت نام کد اقتصادی از طرف امور مالیاتی برای شما ارسال شده 5 _ قسمت گزارش فروش را کلیک کرده و وارد شوید 6 _ در پایین صفحه گزینه ایجاد را بزنید. 7_ وسط صفحه فصل رو انتخاب کنید و در پایین صفحه گزینه ثبت را بزنید _8 در وسط صفحه یک سطر ثبت میشه که نوشته ثبت اولیه و نام بیمه شما هم نوشته شده روی اون سطر کلیک کرده و از پایین صفحه گزینه ویرایش کنار ایجاد رو بزنید و با وسط صفحه گزینه ثبت رکورد جدید را زده و اطلاعات فروش را وارد می کنید _9 وسط صفحه گزینه ثبت رکورد جدید را زده و اطلاعات فروش را وارد می کنید 10 _ نوع گزارش : فروش نوع خریدار : مودی مشمول ثبت نام در نظام مالیاتی نوع : حقوقی نام شرکت : .... و سپس کد اقتصادی و شناسه ملی شرکت را وارد کرده و نام استان, نام شهر و در قسمت ادرس :, شرح کالا.... , سرفصل : ... , نوع وجه : نقد نوع معامله ریالی و در انتها مالیات و عوارض و میلغ را نیز در قسمت مبلغ کالا ثبت کنید و مبلغ تخفیف و سایر عوارض را صفر بزنید و گزینه ثبت را بزنید و پس از پیغام سیستم گزینه بازگشت را زده و در انتها وسط صفحه گزینه تایید نهایی را بزنید تا سیستم به شما کد رهگیری دهد و انرا پرینت بگیرید . کد اقتصادی : شناسه ملی :

نویسنده :دکتر هادی رضایی

جهت دانلود کلیک کنید

نویسنده :پارک بازاریابی ایران

جهت دانلود کلیک کنید

نویسنده :پریسا جعفری و مینا بنادکوکی منبع: chiefmartec

جهت دانلود کلیک کنید

همه می‌دانند که ردشدن در حرفه‌ی فروشندگی بیمه، یکی از واقعیت‌های این حرفه می باشد. این "ترس از ردشدن" [1] است که در وهله اول، سبب می‌شود افراد بسیاری شغل فروشندگی بیمه را در همان ابتدای کار، رها می‌کنند! همه ما می‌دانیم که ردشدن نامطلوب است و سبب تضعیف روحیه می‌شود و دلیل اصلی شکست بسیاری از فروشندگان بیمه است. بنابراین بیایید از همین ابتدا با این واقعیت روبه‌رو شویم. در مقام یک فروشنده بیمه، به‌احتمال خیلی زیاد، در شغل خود، ردشدن را بیشتر از تأییدشدن تجربه کرده‌اید. این یک موضوع بدیهی در زندگی شغلی ماست. پس از پذیرش این واقعیت، قدم منطقی بعدی، یافتن بهترین راه برای کنار آمدن با این "دشمن" شماره یک موفقیت در فروش است. درست مثل دریانوردی که باید بیاموزد چگونه با باد، امواج و طوفان‌های موسمی دریا کنار بیاید، یک فروشنده بیمه نیز باید بدانند که چگونه با نپذیرفتن و ردشدن، مقابله کند. درست مانند سربازانی که باید یک ارتش را در جبهه‌ی جنگ شکست بدهند، فروشندگان بیمه هم باید بر دشمن عمومی خود، یعنی ردشدن، غلبه کنند. به تمامی نکات زیر توجه کنید، آنها را به‌خاطر بسپارید و تمرین کنید. به‌زودی اتفاقات خوبی می‌افتد و درمی‌یابید که درحقیقت، ردشدن، بیش از آنکه شما را ناکام کند، به نفع شماست! می‌توانید از این دشمن، یک هم‌پیمان بسازید و همین اتحاد و پیمان، سبب خلاقیت بیشتر شما می‌شود! 1. به‌محض اینکه از سوی مشتری رد می‌شوید، به‌عضویت گروه مقتدری از فروشندگان حرفه‌ای بیمه، پذیرفته خواهید شد! از زمان‌های قدیم، میلیون‌ها فروشنده بیمه، نبرد مشابهی با همین دشمن، داشته‌اند. تمامی فروشندگان حرفه‌ای بیمه، به این واقعیت پی برده‌اند که تا وقتی خطر شکست را نپذیری، هرگز پیروز نمی‌شوی. وقتی که سنّ شما بیشتر شود و به زندگی حرفه‌ای گذشته‌ی خود می‌اندیشید براساس اینکه برخورد شما در اوج مبارزه با ردشدن، چگونه بوده است، احساس غرور، پشیمانی یا رضایت خواهید کرد. 2. ردشدن یا سبب می‌شود که کارتان را رها کنید و یا اینکه شما را محکم‌تر می‌سازد. همچنین درمی‌یابید که از گروه فروشندگان موفق بیمه هستید یا نه. اگر رد شوید و به آن انعطاف نشان دهید، قوی‌تر خواهید شد؛ درست مثل درختی که بر اثر وزش باد، خم می‌شود. اگر نتوانید آن را تحمل کنید و مانند یک شاخه‌ی کوچک خشکیده بشکنید، بدانید که باید به دنبال شغل دیگری به‌جز فروشندگی بیمه بروید. 3. ردشدن، ذهن شما را هوشیارتر می‌کند، اگر هرگز آن را تجربه نکنید، نمی‌توانید برای مقابله با آن، حواس جمعی و قدرت مورد نیاز را به‌دست آورید. هرگز فکر نکنید که فروشندگی بیمه، ساده است. فراموش نکنید که اگر فروختن بیمه‌نامه شما آسان بود، شرکت‌های بیمه، بچه‌های دبیرستانی را با کمترین دستمزد، استخدام می‌کردند تا کار شما را انجام دهند. از کنار آمدن با ردشدن، به تجربه‌های ذهنی خواهید رسید. آن را به منزله‌ی دوره‌ی کارشناسی ارشد در رشته فروشندگی بیمه، تلقی کنید! 4. ردشدن، شما را برای موفقیت آماده می‌کند. بردن یا باختن خیلی مهم نیست بلکه چگونگی کنار آمدن با برد و باخت اهمیت دارد. بدترین چیزی که ممکن است برای یک فروشنده‌ی تازه نفس بیمه اتفاق بیفتد، این است که فروش‌های ساده و راحتی را تجربه کند. شما باید منتظر ردشدن باشید و اجازه بدهید شما را برای پیروزی‌های آینده‌تان آماده نماید. 5. با اندکی تأمل، درمی‌یابید که ردشدن، به شما اعتماد به نفس می‌دهد. پادوها و یا کسانی که سفارش می‌گیرند، هرگز هنگام کارشان، ردشدن را تجربه نمی‌کنند. چرا؟ زیرا شغل‌هایی که دستمزدهای پایین دارند، پناهگاه امنی در برابر ردشدن است. پس اگر ردشدن، قسمتی از شغل فعلی شماست، در جایگاه درستی قرار گرفته‌اید. شما در خط مقدم جبهه هستید و شاید هر لحظه، کسی به شما شلیک کند. اگر شکیبا و پُرطاقت باشید، می‌توانید از پس مبارزه برآیید و آسیبی نخواهید دید. ردشدن را سدّ میان خودتان و فروش، تلقی نکنید. بلکه آن را مانعی بدانید که سایر فروشندگان که مانند شما قوی، باهوش و جدی نیستند را از فروش، دور می‌کند. همواره یادتان باشد که اگر شغلی پُرزحمت نباشد، در خور استعداد شما نخواهد بود! 6. هرگز اجازه ندهید که ردشدن، وقت شما را تلف کند. فروشندگان بیمه، خیلی وقت‌ها، هنگام ردشدن، چنین واکنش‌هایی نشان می‌دهند: بی‌هدف رانندگی می‌کنند، گوشی موبایل‌شان را به دیواری پرتاب می‌کنند و یا حتی به خانه‌شان می‌روند و تمام روز را در خانه می‌مانند. اگر چنین اتفاقی بیفتد، "ردشدن" برنده می‌شود و فروشنده، باخته است. فروشندگانی که برنده واقعی هستند، به مبارزه برمی‌خیزند و تلاش بسیاری می‌کنند. برندگان، ردشدن را در مقابل موفقیت و تعهد شخصی خود، یک اهانت تلقی می‌کنند. 7. ردشدن، بعضی فروشندگان بیمه را از مسیر، منحرف می‌کند. گاهی به‌نظر آنان بهترین راه برای پرهیز از ردشدن، تغییر شیوه‌ی ارائه‌ی پیشنهادشان است. بنابراین، پیشنهادشان را به‌شکلی ضعیف و بسیار غیرمؤثر، بیان می‌کنند. البته شاید چیزی نفروشند، ولی دست‌کم رفتار مشتری، با آنها دوستانه است. چه فایده! پختن چنین سوپ رقیقی، به‌کلی هدر دادن وقت و زحمت است. سازگاری با آنچه مشتری دوست دارد بشنود، ضعف شما را به‌عنوان یک فروشنده بیمه نشان می‌دهد و هیچ کمکی به فروش نخواهد کرد. به یاد دارید که مشتری‌ها دوست دارند با اشخاص محترم معامله کنند. وقتی می‌بینند که یک فروشنده، در برابر فشار، تسلیم نمی‌شود، آنقدر برایش احترام قائل می‌شوند که برای انجام معامله به او اعتماد می‌کنند. فروشندگان برنده، کسانی هستند که اهل مبارزه‌اند، عزم خود را جزم می‌کنند و شیوه‌ی ارائه‌ی پیشنهادشان را قوی‌تر می‌سازند و نه ضعیف‌تر. از این رو فروشنده بیمه نیز قوی‌تر و کارآمدتر خواهد شد. (البته باید توجه داشته باشید که تلاش شما به ادامه مبارزه نباید سبب این شود که مشتری از سماجت شما بیزار شود و اعصاب او را نابود کنید که حتی چشم دیدن دوباره شما را نداشته باشد. 8. تنها دلیلی که سبب می‌شود اغلب فروشندگان بیمه، احساس بسیار بدی نسبت به ردشدن داشته باشند، این است که آن را توهین به خودشان تلقی می‌کنند. این موضوع، به‌هیچ عنوان درست نیست. شما هرگز نباید ردشدن را شخصی تلقی کنید. شما دارید فقط کارتان را به‌عنوان یک فروشنده بیمه انجام می‌دهید. مشتری احتمالی شما، دوست نزدیک یا عضوی از خانواده‌تان نیست و فقط این نزدیکان هستند که حق دارند بر احساسات شما تأثیر گذارند. به‌طور معمول مشتری به هیچ‌وجه، ملاحظه‌ی شخص فروشنده را نمی‌کند؛ بنابراین شما فقط یک غریبه هستید که می‌خواهید بیمه‌نامه‌ای را بفروشید. وقتی مشتری جواب منفی می‌دهد، فقط پیشنهاد شما را رد می‌کند نه خودِ شما را! هرگز اجازه ندهید یک مشتری که شما را نمی‌شناسد بر خلق‌وخو، ظاهر و یا حالت روحی شما، تأثیری بگذارد؛ چه سفارش گرفته و چه نگرفته باشید، وقتی از نزد مشتری می‌روید، لبخند بزنید و با خوش‌بینی به‌دنبال مشتری بعدی خود بروید. 9. برای ردشدن، آمادگی ذهنی داشته باشید. ماهی‌گیران هم گاهی خیس می‌شوند و روی کفش سفید گلف‌بازان نیز لکه‌های سبزی ایجاد می‌شود. شما هم که یک فروشنده بیمه هستید، ردشدن را تجربه خواهید کرد. اکنون که از قبل می‌دانید در مسیر این حرفه، ردشدن، یک واقعیت است، باید آمادگی ذهنی داشته باشید؛ این مسأله هرگز نباید باعث ناراحتی و غافلگیری شما گردد و یا تأثیر نامطلوبی بر شما بگذارد. 10. هرگز نگذارید ردشدن، سبب شود شما به گدایی بیفتید. خیلی ممکن است که بعضی از مشتری‌ها، برای اعمال قدرت، به فروشندگان، از موقعیت خود به‌عنوان منبع ثابت درآمد، استفاده کنند. آنها به دلایلی که فقط برای خودشان روشن است، این قدرت را به‌کار می‌گیرند تا دل فروشنده را خالی کنند! هرگز نباید اشتیاق شما برای فروش بیمه‌نامه‌هایتان بیشتر از تمایل مشتری به خرید باشد. تمام فروشندگان بیمه برای موفقیت در فروش، باید غرورشان را حفظ کنند و خودباوری داشته باشند. براثر چنین ویژگی‌هایی، هرگز احساس نمی‌کنند که مجبورند با مشتری‌های غیرمنطقی، سازش کنند. به ایجاد سرعت و بالابردن ارزش بپردازید. اگر لازم است قیمت را تعدیل کنید، اما هرگز معیارهای حرفه‌ای و شخصیتی خود را پایین نیاورید. هیچ‌وقت به‌دلیل پرهیز از ردشدن، شرایط فروش را تغییر ندهید. 11. هرگز نگذارید که ردشدن، از عزت‌نفس شما بکاهد. همواره باید افتخار کنید که سرباز پیاده‌ای از ارتش بزرگ فروشندگان بیمه‌ای هستید که با همین دشمن رو در روی شما، جنگیده‌اند (البته منظور این نیست که مشتری واقعاً دشمن شماست! بلکه این صرفاً تمثالی برای افزایش روحیه‌ی جنگندگی شما برای به فروش رساندن بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان است). این واقعیت که شما یک فروشنده بیمه هستید، خودبه‌خود مایه‌ی افتخار است. هیچ حرفه‌ی دیگری نیست که مانند فروشندگی بیمه، سابقه، فرصت و قابلیت کمک به دیگران را دارا باشد. وقتی با ردشدن کنار می‌آیید، یک سُنّت دیرینه را دنبال می‌کنید که شما را در صفّ بانفوذترین گروهی قرار می‌دهد که تاریخ تابه‌حال به خود دیده است. این گروه، فروشندگانی هستند که قبل از شما کار می‌کرده‌اند و سُنّتی پرافتخار و میراثی شکوهمند را از خود به‌جا گذاشته‌اند. این میراث شایسته‌ی مباهات را دنبال کنید. 12. ایده‌ای را مطرح می‌کنیم که شاید در وهله‌ی اول به‌نظرتان عجیب بیاید. ردشدن باید سبب خوشحالی شما گردد! درست است، "خوشحال". به‌یاد داشته باشید که لذت برنده‌شدن و پاداش آن، ارتباط مستقیم با زحمتی دارد که برای برنده‌شدن می‌کشید. اگر برای رسیدن به پیروزی، مجبور به تلاش نباشیم، هیچ‌یک از پیروزی‌ها ارزشی نخواهد داشت و تجلیل از آن بی‌معنا خواهد بود. وقتی این مسأله را بدانید و برای رسیدن به پیروزی، میان پاداش‌ها و تلاش‌هایتان تعادل ایجاد کنید، از نفس عمل مبارزه لذت خواهید برد. 13. ردشدن، سبب می‌شود که مهارت‌ها، روش‌ها و واکنش‌های شما هوشیارانه‌تر گردد. ردشدن را یک مبارزه‌ی بی‌امان تلقی کنید که مهارت شما را در هنر فروشندگی بیمه، بهبود می‌بخشد. فروشندگان ماهر، مانند مبارزین واقعی هرچه بیشتر به چالش کشیده شوند، بیشتر پیشرفت می‌کنند. اگر شما فقط با لاک‌پشت‌ها مسابقه بدهید، نمی‌توانید رکورد سرعت را بشکنید. اگر هرگز با ردشدن مواجه نشوید و با آن مبارزه نکنید، هرگز فروشنده‌ای ممتاز نخواهید شد. 14. درصورتی که از تجربه‌تان پیرامون ردشدن، به‌عنوان وسیله‌ای برای تمرکز، مهارت و شعورتان استفاده کنید، به یقین از این کار لذت خواهید برد. برای مثال، افرادی که ماهی‌گیری را دوست دارند، وقتی به‌دنبال این تفریح می‌روند، می‌دانند و انتظار آن را دارند که خیس شوند، سردشان بشود و بو بگیرند. آنها متوجه‌اند که اینها بخشی از کل یک تجربه‌ی بسیار لذت‌بخش است. پس از مدتی، چنین تجربه‌‌های خاص و منفی، برای شخص، لذت‌بخش می‌شود. زیرا لحظه‌های خوش ماهیگیری را به او یادآوری می‌کند. این اصل برای فروشندگان بیمه نیز درست و به‌همین روش صدق می‌کند. وقتی کسی فروش را دوست داشته باشد، تمام تجربه‌های حاصل از فروش و ازجمله ردشدن را دوست خواهد داشت. 15. فراموش نکنید که در ابتدا مهارکردن ردشدن، درست مانند سایر تمرین‌ها و مقررات، مشکل به‌نظر می‌رسد. شاید آزرده و غمگین شوید، اما هرچه بیشتر تمرین کنید، قوی‌تر خواهید شد و ازنظر منطقی، فروشنده‌ی ماهرتری هم خواهید شد. شما با تلاش مستمرتان برای غلبه و مقاومت در برابر "نیروی منفی"، یعنی ردشدن از سوی مشتری‌ها، نیروی اراده‌ی خود را تقویت می‌کنید. 16. هرگز سعی نکنید با اهانت، تحقیر و سایر کارها، باعث شوید شخصی که شما را نپذیرفته است، احساس بدی پیدا کند. به‌جای آن، برعکس عمل کنید. کاری کنید که مشتری احساس خوبی داشته باشد. این عمل درجای خود سبب می‌شود که شما نیز احساس خوبی پیدا کنید. اگر به ردشدن با بدجنسی و مغرضانه واکنش نشان بدهید، بیشتر دوران زندگی حرفه‌ای شما همراه با احساس گناه و ناراحتی سپری خواهد شد. درضمن تمام فروش‌های خود را با یک مشتری احتمالی، از دست خواهید داد و بازنده‌ی بزرگی خواهید شد. از سوی دیگر، اگر برای نشان دادن واکنش به ردشدن، کاری کنید که مشتری دل‌گرم شود و یا او را تشویق و به او کمک کنید، رفتارتان درست است و فروش سالمی داشته‌اید. 17. شوخ‌طبعی، یکی از بهترین و مناسب‌ترین واکنش‌ها هنگام ردشدن است. با این کار، ناخوشایندی ردشدن را به موضوعی خوشایند تبدیل می‌کنید. من همیشه پس از تلاش ناموفق در فروش بیمه‌نامه‌ی عمر، دوست داشتم که برای غلبه بر ناراحتی حاصل از ردشدن، مطلب خنده‌داری تعریف کنم و احساس ناراحتی مشتری و فروشنده را از بین ببرم. 18. سرانجام اینکه، همواره در مقام یک فروشنده بیمه، برای کنارآمدن با ردشدن، یک راه‌حل نهایی در دسترس دارید. وقتی مشتری، تحمل‌ناپذیر و بی‌ادب می‌شود و یا توهین می‌کند، همان‌طور آنجا نایستید که آن بدرفتاری را تحمل کنید. شما مجازید که هروقت بخواهید، آنجا را ترک کنید و این آزادی، یکی از بهترین چیزهایی است که یک فروشنده در اختیار دارد. مشتری همانطور به محل کار کوچک و غبارگرفته‌اش می‌چسبد، درحالیکه شما مثل یک عقاب، آزادید هروقت که لازم است پرواز کنید و دور شوید! نتیجه: روشی که شما به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای بیمه برای کنارآمدن با ردشدن به‌کار می‌برید، درنهایت، موفقیت یا شکست شما را تا حد زیادی، تعیین می‌کند. ردشدن را دوست خود بدانید و نه یک دشمن، ما به پزشکان نیاز داریم، چون وقتی بیمار می‌شویم، احتیاج به کمک داریم. به تعمیرکارها نیاز داریم، زیرا خودروها خراب می‌شوند و به تعمیر احتیاج دارند. به فروشندگان خبره نیاز داریم، چون فروشندگان عادی نمی‌توانند از عهده‌ی ردشدن، برآیند. یاد بگیرید که چگونه از پس ردشدن، با موفقیت برآیید و این موضوع، درتمام جنبه‌های زندگی به‌خصوص زمان فروش، به شما کمک خواهد کرد. وقتی برندگان با ردشدن مواجه می‌شوند، سر ذوق می‌آیند و احساس می‌کنند که به مبارزه دعوت شده‌اند، بنابراین از آن مثل ابزاری استفاده می‌کنند که به آنان کمک می‌کند تا آمادگی‌شان، بیشتر، قوی‌تر و هوشیارتر شوند. وقتی بازندگان، ردشدن را تجربه می‌کنند کارشان را رها می‌کنند. هرکس که می‌خواهد فروشنده‌ی خبره‌ای بشود، باید تصمیم بگیرد که هنگام مواجهه با این واقعیت اجتناب‌ناپذیر در زندگی حرفه‌ای، چه راهی در پیش بگیرد. امیدوارم موفق شوید و فروش خوبی داشته باشید!

نویسنده :حامد عسکری

جهت دانلود کلیک کنید

نوشته حاضر با اقتباس از دفترچه شرایط عمومی و خصوصی بیمه زندگی و سرمایه گذاری بیمه ملت، به صورت واضح تر و به زبان عامیانه تری بیان گردیده است.

نویسنده :دکتر هادی رضائی

جهت دانلود کلیک کنید